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3ª Edição

B2B Sales Performance

ISEG - IDEFE :: Executive Education Contents

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Apresentação

Tendo as vendas B2B uma complexidade crescente e expressão global que ultrapassa as vendas B2C, levantam-se as questões:

Uma estratégia de vendas B2B difere de uma estratégia B2C? Como potenciá-la?

O programa B2B Sales Performance dá resposta a estas questões e às demais que surgem da crescente complexidade nas vendas entre empresas (B2B – Business to Business) – num processo que tem múltiplos stakeholders e onde a confiança é fundamental, num negócio de pessoas para pessoas. Ao longo do programa, encontra-se sempre presente o objetivo de aumentar as vendas, através do aumento de volume, mas, também, tornando as compras previsíveis, com um estabelecimento de relações recorrentes.

O programa oferece uma visão das várias etapas do processo de venda entre empresas:
- Alinhamento entre o Marketing e as Vendas;
- Papel do Digital (Social Selling);
- Compreensão dos múltiplos stakeholders num processo de compra mais complexo;
- Negociação orientada ao valor, num perfil de compra mais complexo.

 

 

O ISEG está no TOP 50 do prestigiado ranking mundial "Executive Education 2022" pelo Financial Times.

Objetivos

  • Dominar o processo de vendas B2B em todas as suas fases;
  • Compreender a venda B2B como um processo de criação e captura de valor entre as empresas, com destaque para o papel principal das pessoas;
  • Aquisição de competências para uso de ferramentas Digitais e Tecnológicas nas Vendas B2B;
  • Capacidade de gerir aspetos operacionais das vendas B2B, como planeamento, fixação e controlo de objetivos e gestão de contas.
 
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Destinatários

Diretores Gerais

Diretores Comerciais

Diretores de Marketing

Account Managers

Gestores de Business Development

Chefes de Vendas

Vendedores

Testemunhos

Que experiência fantástica este regresso à Universidade. Não é fácil ter acesso a formação de qualidade e a este nível em Vendas B2B. O corpo docente de excelência, que fez a ponte perfeita entre a economia real e o mundo académico, pois todos os professores são em primeiro lugar gestores e líderes em empresas ligadas ao mundo das vendas. É maravilhoso aceder a tão rica informação, fundamental em qualquer empresa que tenha comerciais, que tenha vendas B2B. Não se pense que é exclusivo a grandes empresas, ou apenas empresas de IT ou consultadoria, é sobretudo para empresas com comerciais que precisam de fazer crescer as suas vendas de forma optimizada e metódica, baseadas nas melhores práticas actuais. Apenas posso acrescentar um grande obrigado.
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Miguel Xavier

Sales Consultant, Limeport

O programa B2B Sales Performance apresenta-se como uma formação única na área, atribuindo uma especial atenção ao processo de vendas e de que forma a sua sistematização e cuidada preparação poderá conduzir a melhor performance das equipas de vendas. É um curso muito dinâmico e que versa desde a Estratégia e Comunicação organizacional até às Operações de Vendas, conferindo uma ótima súmula sobre a atividade comercial no setor B2B. O corpo docente, ao apresentar pessoas com forte experiência no setor, mas altamente rotinadas nas metodologias de ensino, é sem dúvida uma mais-valia ímpar. É sem dúvida um curso a recomendar, tanto para os profissionais que se introduzem a este meio, como para profissionais experientes que queiram sistematizar os seus processos e enquadrar novas ferramentas e metodologias.
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Duarte Miguel Filipe

Business Development Manager & Sales Specialist, Axians Portugal

A Instituição ISEG é única e dispensa apresentações. A chancela Executive Education faz jus ao nome, pois proporciona uma formação bastante pragmática que alavanca as carreiras de Vendedores e Diretores Comerciais. O Corpo Docente prepara criteriosamente as suas sessões e está sempre recetivo a melhorias. Porém, estas serão sempre incrementais, já que estamos perante uma formação muito completa, que resume praticamente na perfeição o universo que são as vendas B2B. As sessões são bastante dinâmicas, com apresentações visuais e atrativas, ricas em referências para posterior consulta e investigação, casos práticos, role plays, gamification e providenciam, inclusive, um manancial de ferramentas simples e muito úteis para sermos melhores e mais rápidos no nosso dia-a-dia. Vale muito a pena!
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Tomé Beato

Account Executive, INTEGRITY S.A.

A função vendas é uma função crítica para qualquer empresa. Mas muitas vezes, dependendo da cultura da empresa em questão, sofre de conotações nem sempre entusiasmantes. O que é certo, sem margem para qualquer dúvida, é que uma empresa vive do valor que aporta aos clientes e do seu reconhecimento. Saber transformar a função vendas, contruir modelos de negócio partilhados com os clientes, realimentar e inovar com base no seu feedback são desafios estruturais de qualquer empresa no mercado B2B. A nova equipa do ISEG Executive Education, juntando a sua incrível experiência com a tradição modernizada de uma casa com enorme capital de conhecimento e investigação, são os hosts perfeitos para esta viagem.
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Pedro Faustino

Managing Director, Axians

A importância das vendas B2B já merecia uma formação com estas características: da teoria à prática, os temas cobertos são pertinentes e relevantes e o corpo docente garante a ponte adequada entre a qualidade académica e a experiência da vida real. Congratulo o ISEG – Executive Education por esta iniciativa única, que irá contribuir certamente para o desenvolvimento dos profissionais de vendas e marketing.
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João Sousa

Executive Board Member, CTT

key details

  • 14 de abril -  junho de 2023
  • Sextas-feiras, das 15h00 às 19h00, e Sábados, das 9h às 13h00
  • Portugal
  • Lisboa, Portugal
  • 64 horas
  • 2.750  Euros
    • Este valor inclui:

      • Kit de boas-vindas;
      • Acesso a uma plataforma onde será disponibilizada a documentação de apoio em formato digital;
      • Coffee-breaks e estacionamento reservado no parque do ISEG; 
      • Diploma de final de curso.
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Program Advisor

Pedro Carvalho
pedro.carvalho@isegexecutive.education
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