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Formação Executiva

B2B Sales Performance

Tendo as vendas B2B uma complexidade crescente e expressão global que ultrapassa as vendas B2C, levantam-se as questões:

Uma estratégia de vendas B2B difere de uma estratégia B2C? Como potenciá-la?

O programa B2B Sales Performance dá resposta a estas questões e às demais que surgem da crescente complexidade nas vendas entre empresas (B2B – Business to Business) – num processo que tem múltiplos stakeholders e onde a confiança é fundamental, num negócio de pessoas para pessoas.  Ao longo do programa, encontra-se sempre presente o objetivo de aumentar as vendas, através do aumento de volume, mas, também, tornando as compras previsíveis, com um estabelecimento de relações recorrentes.

O programa oferece uma visão das várias etapas do processo de venda entre empresas:

- Alinhamento entre o Marketing e as Vendas

- Papel do Digital (Social Selling)

- Compreensão dos múltiplos stakeholders num processo de compra mais complexo

- Negociação orientada ao valor, num perfil de compra mais complexo

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Program Advisor Photo

Program Advisor

  Miguel Bugalho
  962 681 960 | 213 922 891

Calendário

09 out - 28 nov 2020

Horário

6ª 15h-19h e Sábados 9h-13h

Duração

64 horas

Preço

2500 €

ESTRATÉGIA E ALINHAMENTO ORGANIZACIONAL

Docente: José Veríssimo 

LIDERANÇA E GESTÃO DE EQUIPAS

Docente: João Pargana 

Estes dois módulos envolverão os participantes dos programas B2B e B2C, o que se traduzirá numa experiência ainda mais rica e diversificada.

O PROCESSO DE VENDAS B2B

Docente: Rui Franco

DIGITAL MARKETING AND SALES

Docente: Pedro Caramez

NEGOCIAÇÃO ORIENTADA PARA O VALOR 

Docente: Carlos Correia 

OPERAÇÕES DE VENDAS

Docente: Pedro Vale

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ESTRATÉGIA E ALINHAMENTO ORGANIZACIONAL

A estratégia organizacional define o rumo, promove o alinhamento das áreas e orienta a organização para o mercado. Os principais objetivos deste módulo são introduzir a estratégia, debater e aplicar os conceitos para facilitar o alinhamento entre a estratégia e as vendas, contribuindo para a criação de valor na organização.

LIDERANÇA E GESTÃO DE EQUIPAS COMERCIAIS

Gerir e Liderar uma equipa comercial:

> Que diferenças? Como ser eficaz nas 2 perspetivas?

O quotidiano com a equipa comercial:

> Como definir a mensagem e usar o storytelling para inspirar e mobilizar para a ação?

> Como comunicar o não negociável?  E o negociável?

> Como e quando elogiar? Como dar feedback de melhoria sem desmotivar?

> A visita acompanhada: papel de gestor e de líder!

> Estar presente aqui e agora! O que significa? Como é estar presente?

Desenvolver equipas comerciais:

> Os 3 Ds

> Equipa comercial: 1+1=3

> Como dirimir os conflitos na equipa? Conflito como fonte de crescimento

> Como transformar a motivação em satisfação?

O PROCESSO DE VENDAS B2B

Demonstra-se a especificidade do processo de vendas B2B, ilustrando a sua relação com a estratégia da empresa. Serão estudadas as principais etapas de um processo de vendas numa perspetiva eminentemente prática.

> A venda B2B - conceitos e tendências.

> Alinhamento de Estratégia e Vendas - Vendas estratégicas e tipos de compradores.

> Processo de Vendas: Considerações gerais, Prospeção, Preparação, Qualificação, Proposta de Valor, Objeções, Negociação e Fecho.

> O perfil do Vendedor - O vendedor que desafia o cliente e lhe dá insights.

DIGITAL MARKETING AND SALES

Atualmente mais de metade da jornada de compra do cliente B2B é feita de forma digital sendo que este só contacta o vendedor numa fase adiantada do processo de compra. Para maximizar a Prospeção, mas não só, é imperativo que o vendedor B2B se saiba posicionar nas redes sociais como um trusted advisor. O módulo trará uma dimensão prática com a exploração da rede profissional Linkedin.

> Alinhamento de Marketing e Vendas - A importância do Digital na Geração de Procura.

> Social Selling - definição e razões para nos preocuparmos com esta estratégia digital

> Pilares fundamentais do Social Selling – Construção de Marca Profissional, ativação de estratégias de Prospeção, produção de conteúdos relevantes e eficazes e Desenvolvimento de relações de confiança.

Etapas para o Lançamento de Programa de Social Selling com o Linkedin

NEGOCIAÇÃO ORIENTADA PARA O VALOR

A negociação ocorre ao longo de todo o processo comercial e não apenas com os clientes e na fase final do processo de venda. Analisaremos detalhadamente o processo negocial com uma orientação constante para a criação de valor, permitindo não só um resultado Win-Win mas também o estabelecimento de relações de negócio duradouras e recorrentes.

Este módulo pretende dotar os participantes de competências na gestão integrada e otimizada do processo de negociação, focado na melhoria do desempenho das organizações e no aumento da vantagem competitiva das empresas.

> Tipos de conflitos

> Perfis de comportamento (DISC)

> Persuasão

> Moral e ética negocial

> Fontes poder numa negociação

> Estratégias Negociais

> Negociação Multi-variável

OPERAÇÕES DE VENDAS

Depois de explorarem o processo de vendas, os participantes terão a oportunidade de trabalhar aspetos mais práticos e concretos das operações de vendas B2B.

> Plano e Objetivos de vendas.

> KPIs de Vendas  e construção do Sales Dashboard

> Gestão de Contas e Clientes (plano de conta, plano para fecho de oportunidades, análise de negócios…)

> Gestão da Força de Vendas nos diferentes canais B2B (tipos de parceiros, recrutamento, treino, plano visitação, plano incentivos, coaching, compensação, rotinas de gestão comercial, produtividade…)

> O papel da Tecnologia (Ferramentas de pesquisa, Sales Tools, CRM …)

O programa destina-se a profissionais com atividades comerciais, com principal enfoque em empresas B2B, ou que desejem alavancar a sua carreira nesse sentido. Poderemos destacar perfis como: 

> Diretores Gerais 

> Diretores Comerciais 

> Diretores de Marketing 

> Account Managers 

> Gestores de Business Development 

> Chefes de Vendas 

> Vendedores 

METODOLOGIA

O B2B Sales Performance é um curso orientado à aplicação prática de ferramentas no dia-a-dia dos participantes, usando, por isso, aulas teórico-práticas, com exemplos práticos, role-plays e discussão de casos.

OBJETIVOS

> Dominar o processo de vendas B2B em todas as suas fases

> Compreender a venda B2B como um processo de criação e captura de valor entre as empresas, com destaque para o papel principal das pessoas

> Aquisição de competências para uso de ferramentas Digitais e Tecnológicas nas Vendas B2B

> Capacidade de gerir aspetos operacionais das vendas B2B, como planeamento, Fixação e controlo de objetivos e gestão de contas

Coordenadores

José Veríssimo

Vice-Presidente do ISEG, onde é professor de Marketing e Estratégia. Doutorado em Business Administration pela Manchester Business School, University of Manchestes (UK) e MBA pela European University. Tem cerca de 20 anos de experiência em grandes empresas nacionais e internacionais. 

Rui Franco

Diretor geral da RENTELECOM (Grupo REN), com mais de 20 anos de experiência em empresas nacionais e internacionais na área das tecnologias de informação e comunicação. Licenciado em Engenharia Eletrotécnica e de Computadores pelo IST. Diplomado pela Northwestern University – Kellogg School of Management, IESE e ESADE, onde frequentou Advanced Management, Leading Sales Teams e B2B Sales Management.

Docentes

Carlos Correia

Managing Partner de empresa de consultoria e Director do Founder Institute Lisbon. Leciona Negociação e Técnicas de Venda em programas de pós-graduação. Entre outros cargos de direção, foi diretor comercial da TMN, Vodafone e Prosegur. Licenciado em Engenharia Eletrotécnica e pelo IST e MBA pela UNL.

João Pargana

Leciona Liderança e Negociação nos mestrados e licenciaturas do ISEG. Coach e formador em Liderança e Negociação. Foi fundador da Dynargie em Portugal liderando a empresa em mais quatro países europeus.

Pedro Caramez

Experiência em formação e consultoria em empresas nacionais e internacionais em projetos de Social Selling e Marketing Digital. Autor de dois livros sobre Linkedin. Professor em várias universidades e advisor de Startups.

Pedro Vale

Diretor Comercial da Colt Technology Services. Experiência internacional nos diferentes modelos e canais de vendas B2B na área de tecnologia – Sell to, Sell through e Sell with.

 

A importância das vendas B2B já merecia uma formação com estas características: da teoria à prática, os temas cobertos são pertinentes e relevantes e o corpo docente garante a ponte adequada entre a qualidade académica e a experiência da vida real. Congratulo o ISEG – Executive Education por esta iniciativa única, que irá contribuir certamente para o desenvolvimentos dos profissionais de vendas e marketing.

João Sousa - Executive Board Member CTT

Saber transformar a função vendas, construir modelos de negócio partilhados com os clientes, realimentar e inovar com base no seu feedback são desafios estruturais de qualquer empresa no mercado B2B. A função vendas é crítica para qualquer empresa. Mas muitas vezes, dependendo da cultura da empresa em questão, sofre de conotações nem sempre entusiasmantes. O que é certo é que uma empresa vive do valor que aporta aos clientes e do seu reconhecimento. Saber transformar a função vendas, construir modelos de negócio partilhados com os clientes, realimentar e inovar com base no seu feedback são desafios estruturais de qualquer empresa no mercado B2B. A nova equipa do ISEG Executive Education, juntando a sua incrível experiência com a tradição modernizada de uma casa com enorme capital de conhecimento e investigação, são os hosts perfeitos para esta viagem.

Pedro Faustino Managing Director Axians

CALENDÁRIO: 

09 de outubro a 28 de novembro

HORÁRIO: 

Sextas-feiras: 15:00 - 19:00 

Sábados: 09:00 - 13:00

DURAÇÃO: 

64 horas 

PREÇO: 

2500 € 

Este valor inclui: 

> Acesso a uma plataforma onde será disponibilizada a documentação de apoio em formato digital

> Kit de boas-vindas

> Coffee-breaks e estacionamento reservado no parque do ISEG; 

> Diploma de final de curso

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