Vendas B2B em contexto Covid-19

ISEG - Executive Education  / 14.04.2020

 

Sempre disse que as vendas B2B são vendas entre pessoas em que o nosso objetivo como vendedores é o de ajudar as pessoas que estão do lado do comprador.

Nunca esta observação terá sido tão pertinente como na presente crise pandémica de Covid-19. Como pessoas estamos todos preocupados não só com a nossa saúde, como também com a saúde da nossa empresa e o nosso lugar nela. Mais do que nunca, temos de conseguir ajudar as pessoas do lado do comprador a lidar com as dificuldades inesperadas que esta situação está a colocar a todas as pessoas e empresas. Esta crise faz com que os planos pessoal e profissional fiquem mais sobrepostos do que o habitual, o que aumenta a nossa responsabilidade e necessidade de observar a ética nos relacionamentos.

Também digo habitualmente que nos distinguimos dos outros, não quando tudo corre bem, mas antes em situações de crise como aquela que vivemos - a forma como tratarmos agora os nossos clientes (e todos em geral) vai provavelmente marcar para sempre a nossa relação com eles.

Devido às medidas de afastamento social, as equipas de vendas B2B são das que mais estão a sofrer, pois estão impedidas de interagir presencialmente com os seus clientes e prospects. Ainda não sabemos quanto tempo e como estaremos limitados no distanciamento social, mas já sabemos que vamos ter que enfrentar uma das maiores crises económicas que alguma vez conhecemos. São tempos de medo e de incerteza, mas não nos podemos deixar vencer - recorda-se que foi com a crise de 2008 que as vendas B2B se re-inventaram, dando lugar ao aparecimento de metodologias de vendas inovadoras. Haverá um mundo “antes do Covid-19” (ACovid-19) e um mundo “depois do Covi-19” (DCovid-19) e este será um ponto de inflexão também para as vendas B2B. Temos, portanto, de fazer duas coisas: 

   > Ajudar os nossos clientes no curto prazo;

   > Prepararmo-nos, em conjunto com os nossos clientes, para o mundo DCovid-19.

 

Não é, por isso, altura para “desaparecermos” ou continuar a trabalhar como se não estivesse a acontecer nada. Nesta altura, devemos desenvolver uma relação consciente com os nossos clientes e, mais do que nunca, procurar ajudá-los de forma genuína e desinteressada.

 1. Contactar pessoalmente os clientes e prospects. Por e-mail ou por telefone, faça-lhes saber que está presente e disponível. Interesse-se genuinamente pelo seu bem estar pessoal e pelo que os preocupa com o negócio da sua empresa. Tente perceber como os pode ajudar, mesmo que lhe pareça que não há nada que possa fazer - como sempre em qualquer relação, há coisas que podem ser fáceis para nós mas podem ter grande valor para a outra parte. 

 2. Aproveite para conhecer melhor o negócio dos seus clientes. Este é um ponto de inflexão nos negócios e todos precisaremos de ajuda para nos prepararmos para um futuro DCovid-19 que é incerto. Há que conhecer bem, e a todo o momento, as necessidades em mudança do cliente e procurar ajudá-lo da melhor forma. Pergunte ao seu cliente como o pode ajudar a voltar à “normalidade” no curto prazo. Só depois é que fará sentido tentar ajudar o seu cliente com o futuro a médio e longo prazo que será diferente do “habitual” e trará novas ameaças mas também oportunidades. Trabalhe em conjunto com o seu cliente partilhando com humildade a sua visão sobre esse futuro incerto.

 3. Arrume a sua casa e prepare-se para o futuro DCovid-19. Aproveite que possa haver menos atividade e tenha mais tempo disponível, para concretizar aqueles processos para os quais porventura “nunca tem tempo”: 

    a) Reveja os seus processos de vendas. Procure utilizar os dados que tem para poder analisar o que está bem e o que está mal. Crie processos que lhe permitam, num futuro próximo, tomar decisões não em função de opiniões mas antes da informação que vier a obter.

    b) Estruture os seus dados de clientes. Verifique que dados tem dos seus clientes, qual a sua atualidade e que dados lhe interessaria ter para lhes propor melhor serviço num futuro DCovid-19 (adopte um CRM ou reveja o seu atual).

    c) Melhore a sua segmentação. Estude a fundo os mercados que mais lhe interessam e pense também como melhorar a sua segmentação de clientes, para que no futuro DCovid-19 possa ir buscar os clientes que lhe interessam e não aqueles que lhe chegam.

    d) Alinhe Marketing e Vendas. Garanta que os seus departamentos de marketing e vendas se alinham, partilhando objetivos e criando um plano conjunto para o mundo DCovid-19. Garanta a produção de conteúdos que ajudem os clientes com os problemas que vão ter que enfrentar a partir de agora no curto, médio e longo prazo. Os problemas não serão os mesmos de antes e vão mudar de dia para dia. 

    e) Reveja o seu posicionamento nas redes sociais. Com a impossibilidade de reuniões físicas, as redes sociais e o digital ganham ainda mais importância. Mas tal como na interação direta, há que adequar o nosso comportamento à situação que vivemos: no curto prazo, há que enfocar os conteúdos na ajuda aos clientes e “esquecer” a promoção dos nosso produtos e serviços. Depois, há que ir “tomando o pulso” e perceber, dia a dia, como devemos evoluir o nosso posicionamento. Aproveite para “olear” a sua máquina de produção de conteúdos.

 

O que nos espera não é fácil mas não nos podemos deixar vencer. Mais do que nunca, teremos que praticar uma venda consciente, pelo que termino salientando o que disse no início: as vendas B2B são vendas entre pessoas em que o nosso objetivo como vendedores é o de ajudar as pessoas que estão do lado do comprador.

 

Tudo vai ficar bem!

 

Artigo redigido por Rui Franco, co-coordenador do curso “B2B Sales Performance”.

 

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Autor: ISEG - Executive Education

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