1. Cada vez é mais comum ouvir-se que as equipas comerciais necessitam de ser, na verdade, equipas consultoras. É neste pressuposto que assenta uma negociação orientada ao valor?
Claro que sim. Num cenário B2B, é primordial ser capaz de criar e desenvolver relações de longo prazo. Atuamos em mercados muito competitivos, onde o valor só é maximizado pela compra repetida em ciclos necessariamente longos.
Este enquadramento implica necessariamente uma postura muito mais de consultor com foco no desenvolvimento do negócio do parceiro, onde todas as negociações são sempre encaradas como oportunidades de geração de valor conjunto.
2. Com a pandemia, chegaram as reuniões à distância, que muitos referem ser uma tendência a ser mantida. O não relacionamento presencial tem impacto num processo de venda, feito entre pessoas, onde se pretende criar uma relação e valor?
O contexto em que atualmente vivemos introduz, de facto, desafios adicionais ao processo de venda. Estamos todos a aprender e a ajustar o modo como interagimos.
Acredito, contudo, que nas áreas de contacto com clientes estamos perante uma enorme oportunidade de otimizar modelos de contacto que podem vir a ser necessariamente muito mais eficientes. É possível agora, sem sair de casa, fazer muito mais reuniões e estabelecer contacto com mais pessoas num mesmo período temporal.
Claro que o ideal será conseguirmos atingir um cenário misto de interações presenciais e à distância que, estou convicto, passará a fazer parte das nossas rotinas em breve.
3. O Carlos é docente do módulo ‘Negociação Orientada ao Valor’, no programa executivo ‘B2B Sales Performance’. O que é que os participantes podem esperar deste módulo?
O modulo de negociação está estruturado de forma a poder dar um bom suporte teórico do processo negocial, complementado com inúmeros casos práticos, onde simulamos situações reais de negociação.
O objetivo é dotar os participantes de competências na gestão integrada e otimizada de todo o processo de negociação, focado na melhoria do desempenho das organizações.
Compreender a negociação como atividade crucial na diferenciação competitiva das empresas, através do contributo dado na criação de valor.